Brossard, le 2 décembre 2025 – La restauration n’est plus un simple centre de coûts dans l’hôtellerie moderne : elle est désormais un levier stratégique majeur pour renforcer l’expérience client, améliorer la rentabilité et accroître la valeur des actifs hôteliers. Le choix du modèle d’exploitation, (gestion interne, sous-traitance ou franchise), doit être aligné sur la stratégie globale de l’établissement afin d’assurer cohérence, stabilité et performance économique.
C’est la principale conclusion d’une étude approfondie menée par Horwath HTL pour l’Association Hôtellerie du Québec (AHQ), grâce au soutien financier du ministère du Tourisme. L’étude compare les trois modèles d’exploitation et analyse leurs impacts sur la rentabilité, le BAIIA hôtelier et la valorisation à long terme.
Trois modèles, trois logiques distinctes
1- Gestion interne (exploitation directe) : Ce modèle offre une cohérence totale avec la marque de l’hôtel et un contrôle complet de l’expérience client. Il est particulièrement pertinent lorsque la restauration doit être un élément central du concept.
- Défis : gestion complexe, charges salariales élevées, risque opérationnel accru.
- Performance observée : des avantages tangibles dans la commercialisation, une cohérence accrue entre les différents départements et une amélioration notable de l’efficience opérationnelle.
2- Sous-traitance (concession simple ou concession avec franchise) : En confiant la restauration à un exploitant spécialisé, l’hôtelier réduit son risque financier et obtient des revenus stables et prévisibles par loyers et redevances.
- Avantages : amélioration du BAIIA, augmentation de la valeur marchande de l’hôtel, réduction des risques liés à la main-d’œuvre.
- Enjeux : perte partielle de contrôle sur l’expérience client et plafonnement du potentiel de revenus.
3- Deux approches de sous-traitance : différenciation ou standardisation
- Concession sans franchise : flexibilité maximale, possibilité de mettre en valeur un concept local distinctif et de créer un atout compétitif.
- Concession avec franchise : accès à une marque forte, à un système éprouvé et à une clientèle élargie, mais avec des obligations contractuelles plus strictes et des redevances additionnelles.
Recommandations stratégiques de l’étude
- Assurer un alignement fort entre la restauration et le positionnement de l’hôtel : Un concept cohérent améliore la satisfaction client, renforce l’image de marque et soutient le tarif moyen.
- Calibrer soigneusement les loyers et redevances : Une combinaison équilibrée de loyer fixe et de redevances variables incitatives constitue le mécanisme le plus efficace pour optimiser la performance et attirer un opérateur sérieux.
- Mettre en place des accords de performance (KPIs) : Indicateurs de qualité, délais de service et normes d’image doivent être encadrés pour protéger l’identité et les standards de l’hôtel.
- Comparer les modèles selon leur impact global, pas seulement selon les marges de restauration : L’étude recommande de tenir compte du BAIIA, de la valeur marchande et de la flexibilité opérationnelle dans la prise de décision.
- Tenir compte des réalités du marché du travail : La gestion interne demeure plus vulnérable aux hausses de salaires, aux pénuries de main-d’œuvre et à la volatilité des coûts.
« Ce rapport offre aux hôteliers québécois des outils concrets pour choisir le modèle de restauration le mieux aligné avec leur stratégie. La restauration n’est plus un mal nécessaire, mais un puissant levier de valorisation. Pour certains hôtels, elle doit être gérée comme un moteur d’expérience ; pour d’autres, la sous-traitance représente la voie optimale pour stabiliser les revenus et réduire les risques. » — Véronyque Tremblay, Présidente-directrice générale de l’AHQ
« Nos analyses le démontrent clairement : une sous-traitance bien calibrée, assortie de redevances incitatives, allège les risques opérationnels tout en ayant un effet multiplicateur sur le BAIIA et la valeur marchande de l’hôtel. C’est une stratégie de création de valeur durable. » — Paolo DiPietrantonio, CPA, Président, Horwath HTL Consultants
Disponibilité de l’étude
L’étude complète est désormais accessible à tous les membres de l’Association Hôtellerie du Québec.
À propos de l’AHQ : L’Association hôtellerie du Québec (AHQ) est la voix officielle de l’industrie hôtelière au Québec depuis 76 ans. Elle représente plus de 550 établissements d’hébergement de toutes tailles, allant des hôtels indépendants aux grandes chaînes. Sa mission est de défendre les intérêts de ses membres, de soutenir leur développement et d’assurer la vitalité d’une industrie qui génère plus de 3,5 milliards de dollars en retombées économiques, 33 000 emplois et contribue à l’attractivité du Québec comme destination touristique.
À propos de Horwath HTL : L’équipe de Horwath HTL est reconnue comme le principal cabinet d’experts-conseils du Québec spécialisé dans les industries de l’accueil et du tourisme depuis plus de 30 ans.
